読書メモ：人間性の心理学

人間性の心理学―モチベーションとパーソナリティ

• 発売元: 産能大出版部
• 価格: ￥ 5,250
• 発売日: 1987/03/10

posted with Socialtunes at 2009/11/02

★★★★☆

「マズローの欲求階層説」で有名なマズローさんの本。

この500ページを超える本は、対象は欲求だけではなく、
動機付け、神経症、心理療法などかなり幅広い。

欲求階層説は有名なので、どこかしらで聞いたことがあるだろう。
以下のようなものだ。

• 欲求の5段階のヒエラルキー構造
  生理的欲求
  →安全の欲求
  →愛の欲求
  →自尊心の欲求
  →自己実現の欲求

詳細はWikipedia参照→自己実現理論 – Wikipedia

実際に読んでみると、この5段階は絶対的な順序ではないようだ。
人によって前後したり、あるものが強かったり強かったりするらしい。

欲求について、他にも以下のようなことが書かれていた。

• 高次の欲求は、系統発生的にも、
  個体発生的にも、後から発達したもの
• 高次の欲求ほど緊急性は低い
• 高次の欲求を満足することにより、望ましい主観的結果
  ー真の幸福、平静さ、内的生活の豊かさーがもたらされる
• 高次の欲求の満足は、低次の欲求よりも自己実現に近い

この自己実現を達成した「自己実現的人間」が
どのような特徴を示すについても、
かなり詳しく説明されていた。

上で触れた通り、欲求以外についてもたくさんのことが書かれている。

• 充足状態は結果として、必ずしも保証された幸福とか
  満足の状態になるとは限らない
• 欲求が満たされることも、満たされないことも、
  性格形成に影響を与える
• 幼児期における愛の剥奪は病気を引き起こす。
  これらの病気は、子供のうちには慈悲と
  愛情のこもった親切心を与えることで治療できる

ということで、人間の心理に関する様々な考察が
盛りだくさんに提供されている。

なにしろボリュームがものすごいので、
軽い気持ちで手に取るのは難しい。
心理学に興味があり、かつ時間と気力があって、
初めて立ち向かえるだろう。

内容は文句なしに充実しているのだが、
そんな訳でかなり手強いので一個減らして★4つ。

関連：

• 影響力の武器　★★★★★
• 夜と霧　★★★★☆
• 心の動きが手にとるようにわかるNLP理論　★★★★☆
• 誘惑される意志　★★★★☆

その他の書評などはこちら。
→Socialtunes – haru

読書メモ：影響力の武器 実践編

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

• 発売元: 誠信書房
• 価格: ￥ 2,100
• 発売日: 2009/06/09

posted with Socialtunes at 2009/10/11

★★★★★

「影響力の武器」の続編。
具体的な研究事例をベースに、「影響力の武器」で紹介された
原理がどのように働いているかを紹介している。

聖幸さん同様、メモを取っていたらメモだらけになってしまった。
これは良著の証。

• 社会的証明とは、みんなやってますよ、というお墨付き
  日本人は特にこれに弱いかもしれない
• 社会的証明は、例が自分の状況に近い人であるほど効果が高い
• ネガティブな社会的証明は危険
  『赤信号みんなで渡れば』になり、悪事を助長してしまう
  →良い振る舞いを伝える
• 平均よりも良い行いをしている人も、平均値に近づく力が働いてしまう。
  →良い行いには肯定的なメッセージを伝える
• 特典を無料にすると、価値がないものだからと思われてしまう。
  →実際の価値を合わせて示すと、ありがたみが増す
• 上位商品の役割は、下のラインナップのお買い得度が増して見えること
  →数が出ないからといって最上位商品を外すと、
  その下のラインが最上位となってドミノ倒しになる危険性！
• 恐怖による説得には、具体的な解決方法を同時に伝える必要がある
• 返報性の原理には強い持続力があり、好き嫌いにも勝る
• 「誰かを助けておけばいいだろう」と考える方がはるかに生産的
• アンケートに、一言手書きの付箋を貼るだけで回収率が高まり、
  反応の早さも内容の詳しさも向上する
  →何かを依頼するときには、その方法に親しみや心配りが表れていればいるほど、
  相手が承諾してくれる可能性が高まる。
• インセンティブと返報性とは異なるので注意が必要
  →誰かが「あなたが私に先に何かをしてくれたら」という条件つきで
  「◯◯してあげる」という見返りを提案してきた場合、
  あなたがそれに協力する義理はほとんどないということです。
• 同僚、顧客、生徒、知り合いなど誰かに協力を促すためには、
  まずこちらが本当に完全に無条件で手助けを申し出なくてはいけない
• 返報性は時間でどう変化する？
  恩恵を受けた側の人：受けた直後は恩恵の価値を高く見ていたが、
  時間が経つにつれて、恩恵の価値を低く見るようになる
  恩恵を与えた側の人：与えた直後は恩恵の価値を低く見ていたが、
  時間が経つにつれて、してあげたことの価値を高く見るようになる
• ラベリングは、相手にそのラベルのとおりに振る舞うように求める
  →「いつもご協力頂きありがとうございます」というタイプ
• 一貫性、コミットメントは人の行動を強く縛る
  例）質問で協力を引き出す
  (Yesと言ってくれそうな)社会的に好ましい行動をするかどうか尋ねる
  Yesならその理由を尋ねる
  →自発的、積極的、公言されたコミットメントは強い効果
• 「キャンセルなさるときはお電話いただけますか？」
  →自分で理由を書いてもらう
• 目標を紙に書くのも、自分に対するコミットメント
• 加齢と共に一貫性に対する志向は強まる＝歳を取るとがんこになる
  →習慣との一貫性を伝えるとプラス
  　ただし、以前の判断は「その時点では」正しかったと伝える
• あまりよく思われていない人に頼みごとをする
  →恩を施してくれた人は好意を持ってくれる
• 「1ペニーでも助かります」
  募金してくれる人の数が増え、平均額は変わらなかった
  「少しで構わないので」と伝えるのがよい
  →「小さな一歩」効果
• 自己宣伝は反感を呼び起こす
  →他人に自分の知識や業績を紹介してもらう 資格や免状、証書でもいい
• 集団における意思決定では、 結局意思決定をしているのはリーダー一人
  →リーダーは反対意見を求めるように意識する必要
  悪魔の代弁者でもいないよりマシだが、効果は小さくなる
• 小さな欠点には先に知らせると、誠実さと写り好感度が増す
  ただし欠点は小さい必要。欠点と関連のある長所を示すと更によい
• 人は自分の名前に似ている人やものに親しみを感じる。職業ですら！
  →相手のセリフを全く同じに繰り返すだけで好感度が増す
• ニューコークは損失回避と希少性で理解できる
  →なじみのものを失う恐れ
• 人にものを頼むときは、必ず強力な根拠を示すといい
  当たり前の根拠でも、受け入れてもらえる確率が上がる
• 読みやすさ、理解しやすさ、発音しやすさを内容の説得力と関連付けてしまう
  →発音しやすい、韻を踏んでいる、わかりやすい名前にすると良い
• 8個ためると特典がもらえるポイントより、10個でもらえて既に2つあるポイント
  →途中まで来ていると感じることで、進みやすくなる
• 鏡を置いておくだけで不正行為は減る。目のマークでも！
  →自分の目でも、他人の目でも効果あり。
• 感情の高まり、睡眠不足は判断に影響を与える。しかもそれは自覚しにくい
• 個人主義（米、英など欧米諸国）と集団主義（日本などアジア諸国）の国では
  判断基準が異なる
  →一貫性に訴えるか、社会的証明に訴えるかを変える必要

どれも身に覚えがあることで、日常生活にも応用が利きそうなことばかり。
なんだかずらずらと並べて読みにくくなってしまったが、
メモを取ってしまったのだからしょうがないじゃない！

ということで、影響力の武器に続いて、これまたとても興味深く読めた。
文句なしの★5つ！

ちなみに影響力の武器本編同様、マインドマップ的読書感想文での
書評を読んだのがきっかけ。ありがとうございます。
【スゴ本】「影響力の武器 実践編」がやっぱりスゴかった件:マインドマップ的読書感想文

関連：

• 影響力の武器　★★★★★
• 心の動きが手にとるようにわかるNLP理論　★★★★☆
• 誘惑される意志　★★★★☆

その他の書評などはこちら。
→Socialtunes – haru

読書メモ：影響力の武器

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

• 発売元: 誠信書房
• 価格: ￥ 2,940
• 発売日: 2007/09/14

posted with Socialtunes at 2009/11/01

★★★★★

なんだか知らないうちに「うん」と言わされてしまった。
この人に頼まれるとなぜだか断れない。
こんなことはないだろうか？

この本では、人が思わずYesと言ってしまいがちな
6つのパターンを紹介している。

1. 返報性
   　何かしてもらうと、同じような形でお返ししたくなる
2. コミットメントと一貫性
   　前の言動と一致した行動を取りたくなる
3. 社会的証明
   　他の人がそうしているから
4. 好意
   　好意を持っている人の言うことは聞いてあげたくなる
5. 権威
   　専門家の言っていることは正しいだろうという思考停止
6. 希少性
   　数量限定、期間限定、レア物、など

読んでいて、どれも頷かされるものばかり。
確かにどれも効果があると、経験を通じて実感できる。
効果と共に、防御策が書かれているところも○。

「他人にYesと言ってもらいたい」という場面は、
どんな人も日常的に経験しているはず。
ビジネスをやっている人ならばなおさらのこと。
例えば、営業の人だけでなく、上司をYesと言わせたい場合、
同僚、部下に頼みごとをしたい場合。
どんなときにも応用が利く。

ただし、強力なだけに、悪用することも可能だ。
しかし人をだましてYesと言わせることは、
長期的には良い関係を築けないのでやめた方が良い、
というのが著者の言葉。私もそう思う。

ということで、これはぜひ読むべき本。
オススメの★5つ！

ちなみにこの本にたどり着いたのは、マインドマップ的読書感想文で
激賞されていたのがきっかけだった気がする。
【速報!】最強のビジネス本「影響力の武器」の[第二版]がいよいよ登場！！:マインドマップ的読書感想文

他にも、勝間和代さんも推奨。
確かに、それだけすばらしい本です。
ちなみに続編の「影響力の武器　実践編」も★5つ。

関連：

• 心の動きが手にとるようにわかるNLP理論　★★★★☆
• 誘惑される意志　★★★★☆
• 人間この信じやすきもの　★★★☆☆

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→Socialtunes – haru

読書メモ：夜と霧

夜と霧 新版

• 発売元: みすず書房
• 価格: ￥ 1,575
• 発売日: 2002/11/06

posted with Socialtunes at 2009/09/02

★★★★☆

　極限での心理状態

　アウシュビッツを生き抜いた心理学者の著者が、
その極限状態の心理分析という視点でその体験を書きつづっている。

　右へ行けば死、左へ行けば生。
掛け値なしにそういった判断が何十も積み重なっている。
そんな中で人間は、人間らしさを残したまま生きていけるものなのか？
そこに自らのあり方について選択の余地があるものなのか？
自分ならどうなるだろうか？

　考えさせられる。

　どんな状況にでも人は適応してしまう、できてしまうのだという事実を
自ら身をもって確認する状況。できることなら体験せずにいたい。★4つ。

関連：

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読書メモ：心の動きが手にとるようにわかるNLP理論

心の動きが手にとるようにわかるNLP理論 (アスカビジネス)

• 発売元: 明日香出版社
• 価格: ￥ 1,890
• 発売日: 2003/10/31

posted with Socialtunes at 2009/08/25

★★★★☆

他人がどう世界を理解しているかわかったら、
余計な摩擦や衝突も減るし、うれしいだろう。
自分がどう世界を理解しているかわかったら、悩みややる気をコントロールできて、
これまたうれしいだろう。

ＮＬＰ理論とは、簡単にいうと上のようなものだと理解した。
同じ出来事であっても、認識の仕方が違えば全く別の経験となる。
この認識の仕方をパターン化し、自分や他人がどのパターンかに応じて
効果的なやり方を選択しよう、ということのようだ。

なんだか漠然とした感じだが、説明されている対象範囲もかなり広い。

例えば、

• 目標設定
• モチベーションアップ
• 信頼関係をつくる
• 説得・交渉
• 苦手の克服
• 時間管理
• チームワークを強める

などなど。キーワードは以下の通り。

• ラポール
• バックトラッキング
• リフレーム
• チャンキング
• エコロジーチェック
• フィードバック
• ＧＥＯモデル

いいこと言った！と思ったのは以下の部分。

• 経験は五感を通してつくれれ、記憶されるのです。
• これらをＮＬＰでは「代表システム」と呼び、視覚・聴覚・体感覚（味覚・嗅覚・触覚）として扱います。
• しかし認識が変わると、失敗した当時は消してしまいたいような経験であっても、楽しい経験として蘇らせることができるのです。
• 「そして」「それでね」「それから」とつなげることで、未来へと話を向けることができます。
• 尻込みしている自分に、目標を達成したところにいる自分から、サポートするように力づける呼びかけをします。

つまるところ、心理学的なノウハウ集の本と読んだ。
様々な利用法が紹介されているツールなので、汎用性は高い。
人間関係の向上に役立てるもよし、自分の性格を理解して
モチベーション管理に役立てるもよし。

上のキーワードは、下に挙げる他の本でも出てくるので、
どれか興味が湧く本を読めばよいかも。★3つ。

関連：

• 一瞬で自分を変える法　★★★★☆
• 「心のブレーキ」の外し方　★★★☆☆
• カリスマ 人を動かす12の方法　★★★★☆

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読書メモ：誘惑される意志

誘惑される意志 人はなぜ自滅的行動をするのか

• 発売元: NTT出版
• 価格: ￥ 2,940
• 発売日: 2006/08/30

posted with Socialtunes at 2009/07/12

★★★★☆

なぜ人は自滅的な行動をするのか？

　体に悪いとわかっていても、タバコやドラッグをやめられない。
損をするとわかっていてもギャンブルをやめられない。
いいことだとわかっていても、ダイエットやトレーニングの決意は
１週間でなかったことになってしまう。

　こういった人の習性は、経済学が前提とする効用理論とは矛盾する。
効用理論では「人は自らの利益（効用）を最大化する」とするが、
実態は明らかに最大化しない行動をとるからだ。

　人はなぜこのような自滅的な行動をするのか？
こんなやっかいな問いに、本書はシンプルな理論で正面から説明してくれる。

　本書の基となる理論は
「双曲割引とその加算性」
だけである。

　単純に言えば、「ハイパー朝三暮四」＋「正のフィードバック」とでもなろうか。
双曲線は指数関数よりも減衰が激しいので、
未来の損失を過小評価してしまうので、目の前のお菓子を食べてしまう。
そして一度食べると、次から食べることに抵抗がなくなってしまう、など。

おもしろい。

以下、メモ。

• 効用に基づく理論は、選択の多くの側面をうまく説明するが、
  自己破壊的な行動の存在も、それを防止する仕組みも登場の余地がない。
• 人も下等動物も直感的には、将来のできごとを
  期待される待ち時間に反比例して評価する。
• 双曲線は、多くの効用理論が前提とする指数曲線よりも
  しなっているので、そこから出てくる選好パターンは、
  効用理論的には不合理となる。
• つまり痛みというのは、癖の周期を急速にしたものでは
  ないだろうか。ちょうど、癖というのが中毒の周期を
  急速にしたものであるのと同じことだ。
• 意志は自己フィードバックを持った仲介プロセスなので、
  そのフィードバックにより生じるカオスのために、
  わずかな違いがすさまじい結果の差を生み出す。
• ルールーつまり強い意志に従って何かをやるのは、
  往々にしてその行為自体の喜びを奪ってしまう。
• 意志の働きにより合理性が高まったために、
  満足度が減ってしまう行動というのもたくさんある。

　著者は「この本はわかりやすいように口語体で書いた」というが、
訳者の山形浩生氏が言うように、全くわかりやすくない。
その代わり、山形氏の「訳者解説」が内容を簡潔にまとめていて
とてもわかりやすい。
なので、この解説から読むことをおススメする。

　内容は興味深いのだが読みにくいのが難点。
ということで★1つ引いて★4つ。

関連：

• 人間この信じやすきもの　★★★☆☆
• 考えることの科学　★★★☆☆
• セイラー教授の行動経済学入門　★★★★★

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読書メモ：人間この信じやすきもの

人間この信じやすきもの―迷信・誤信はどうして生まれるか (認知科学選書)

• 発売元: 新曜社
• 価格: ￥ 3,045
• 発売日: 1993/06

posted with Socialtunes at 2009/05/27

★★★☆☆

人間の「誤信」の例とメカニズム

　勝間和代女史推薦。

　誤診とは？
例えばランダムなデータに規則性を見出してしまったり、
統計的に予想できることに別の法則を見出してしまったり、
自分が考えていることはみんなも考えていると思ったり、
自分の信念を補強する情報を過大評価したりしてしまったり。

　つまり、人間の頭は確率を正しく計算できなかったり、
信じたいものを信じたりしてしまう傾向にある。

　ただ、これらのまちがい方には傾向がある。
例えば、不快の方が快よりも印象が強い（マーフィーの法則）。
このいった間違いの傾向を知っていると、罠にはまりにくくなれるのでうれしい。
脳はそういう風にできているのだろう。

　ただ、本書はちょっと読みにくかった。
「考えることの科学」などの認知心理学の本や、
「セイラー教授の行動経済学入門」などの行動経済学の本の方が、
同じような内容で読みやすかった印象がある。
読むなら、これらの方を勧める。★3つ。

関連：

• 読書メモ：考えることの科学
• 読書メモ：予想どおりに不合理
• 読書メモ：セイラー教授の行動経済学入門

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→Socialtunes – haru

読書メモ：考えることの科学

考えることの科学―推論の認知心理学への招待 (中公新書)

• 発売元: 中央公論社
• 価格: ￥ 693
• 発売日: 1997/02

posted with Socialtunes at 2009/05/27

★★★☆☆

　人間はどのように考えて判断するか、その考え方にはどのようなクセがあって、どのように間違うことが多いかを、認知心理学の観点から紹介している。

　人間が確率を正確に把握できないのは有名な話だ。自動車が恐くなくても飛行機が恐いし、宝くじは当たると思って買ってしまう。40人のクラスで誕生日が同じ生徒が一組でもいる確率は実は9割を超えるし、サイコロで1が続けて出たら、次は違う目が出やすいと思ってしまう。そしてこういう考え方のクセは、万国共通である。きっと脳の仕組みなのだろう。行動経済学の本でも出てくる。

　他にもベイズ理論というものが紹介されているが、これは相当直感的に理解しづらい。例えばこんなものだ。
「1000人に1人の割合で感染する病気の検査薬は、感染している場合98%の確率で陽性となる。しかし感染していない場合も1%の確率で陽性となる。この薬で陽性反応が出た場合、感染している確率はどれだけか」
思わず98%と言ってしまいそうだが、答えは約9%。このベイズの理論を直感的に理解する方法も載っている。

　という感じの内容なので、マメ知識として読んでおくと役に立つかも。★3つ。

関連：

• 読書メモ：人間この信じやすきもの
• 読書メモ：セイラー教授の行動経済学入門
• 読書メモ：予想どおりに不合理

その他の書評などはこちら。
→Socialtunes – haru